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??“不唯銷售論”和“聚焦”是此次業績會提及較多的關鍵詞。

??3月20日下午，招商局蛇口工業區控股股份有限公司（001979.SZ）（以下簡稱“招商蛇口”）舉行2023年度業績發布會暨投資者交流會。招商蛇口董事長蔣鐵峰，招商蛇口董事、總經理朱文凱，招商蛇口財務總監兼董事會秘書黃均隆，副總經理聶黎明、劉燁、伍斌出席了業績會。

??盡管過去一年的市場環境極為艱難，但招商蛇口卻在一片業績預虧之中迎來逆勢微增。2023年，實現簽約銷售金額2936.35億元，累計實現簽約銷售面積1223.41萬平方米；歸屬母公司凈利潤63.19億元，同比增加48.20%；經營活動產生的現金流量凈額達314.31億元，同比提升41.75%。

??作為最早披露正式年報并召開業績會的A股房企之一，這一成績單為整個房地產行業注入了一股信心。但面對不穩定的市場，招商蛇口堅持“不唯銷售論”的原則，強調安全和穩健，注重效益而非盲目擴張規模。

??蔣鐵峰進一步闡述了招商蛇口面對新形勢下的發展策略，強調行業競爭已經從規模擴張轉向質量提升，“我們的目標是通過高質量的發展，驅動綜合實力做優做強，更關注質量和效益而并不是規模。”

??蔣鐵峰強調，公司最關注的是盈利能力和轉型效率，同時保持穩健的發展規模。

??對于2024年投資策略，蔣鐵峰稱將更加聚焦核心城市，同時在拿地策略上不會盲目追求高價地塊，而是將依據穩健的價格評估，確保投資的安全和盈利空間。

??銷售規模躋身行業前五

??住宅銷售是招商蛇口業務板塊的一個重要版圖。

??財報顯示，2023 年，招商蛇口銷售規模逆勢微增，全年累計實現簽約銷售面積 1223.41 萬平方米，實現簽約銷售金額 2936.35 億元，在銷售規模方面率先實現行業前五的目標。

??但與2021年定下的3300億元全年銷售業績目標比，仍未達成，2023年銷售任務完成率為89%，顯示出雖有增長卻未完全達成目標的情形。

??至于今年的銷售目標，不同于往年明確的銷售目標，今年招商蛇口并沒有提供具體要完成的合同銷售數字，轉而強調在質量和效益上的追求。蔣鐵峰表示：“房地產市場不再唯規模論，未來希望中長期能夠站穩五強，更加注重追求質量和效益。”

??朱文凱進一步強調了2024年及未來一段較長時期內，招商蛇口將不僅僅聚焦銷售金額，而是將利潤、質量、效益、轉型和品質作為多維度提升公司能力的關鍵點。

??朱文凱還提到，今年初至今與去年同期相比，市場表現有所減弱。“盡管3月份以來，銷售情況和客戶咨詢量有所好轉，但整個第一季度的市場表現仍舊不及去年。”

??對于2024年能否達到去年銷售水平，朱文凱表示仍需保持觀望態度。

??相較而言，蔣鐵峰對今年初市場相比去年的下降持開放態度。他認為，盡管今年初相比去年有所下降，但也應看到去年第一季度因疫情放松帶來的需求釋放，創下了近年的歷史高點，去年市場呈現前高后低的走勢。考慮到市場的穩定需求仍存在，蔣鐵峰預計今年市場可能會經歷從低到高的變化。

??蔣鐵峰表示，隨著政策的持續推進和積累效應，下半年可能會迎來更多機會。因此，對于第一季度的表現不必過度擔憂，應期待中期的整體回暖。

??但朱文凱亦提到，最近全國兩會提出的房地產市場新指導方針，預示著通過近幾年的調整，房地產市場將形成新的格局，其中商業開發商將專注市場需求，而保障性住房的任務則由政府承擔。這意味著市場的“大餅”可能不會像過去那樣快速擴張，而是逐漸收縮并穩定。“從房地產市場的長期需求來看，盡管市場正在經歷必要的結構調整，即從普遍增長轉向更注重改善性需求，但基本的市場需求依然存在。”

??朱文凱強調，從公司層面來看，在市場大環境未有明顯改善之前，保持經營性現金流和公司現金流的穩定至關重要。

??在這種大背景下，招商蛇口特別提出“以銷定產，以銷定投”的策略，確保公司的擴張步伐和增長速度與住宅業務的銷售周轉相匹配。“公司根據每周、每月、每季度的現金流預算下一季度的開工和拿地計劃。對于銷售流量未達到預期的項目，將調整其后期開發節奏，以確保項目的順利進行。”

??“房地產市場繼續下行空間有限，行業將進入一個新的發展階段，房地產市場依然是一個銷售在10萬億級的巨大市場。”蔣鐵峰表示，面對新的行業形勢，企業應及時作出戰略轉型和經營調整，積極謀求企業的高質量發展。

??“不會盲目追求高價地塊”

??隨著住宅銷售市場的波動，土地市場也隨之動蕩。

??面對2024年復雜多變的房地產環境，特別是在土地拍賣政策回歸“價高者得”的背景下，伍斌表示，招商蛇口對2024年的市場保持一種謹慎樂觀的態度。“經過3年的市場調整，預計今年底市場將觸底反彈，呈現出強者愈強的馬太效應，同時市場供需關系的變化也將更加顯著。”

??隨著2024年市場變化的初現，熱點城市的火熱與冷門城市的冷清形成鮮明對比。伍斌表示，面對這種市場態勢，招商蛇口將繼續強化“區域聚焦，城市深耕”的戰略定力，在去年提出的“核心6+10”城市戰略基礎上，今年將進一步集中精力于10個關鍵城市，確保這些城市的投資占比超過90%。

??值得注意的是，2024年初，招商蛇口發布公告稱，公司完成了新一輪的組織架構調整，將深圳區域與華南區域合并，將華中區域并入其他區域，原有的七大區域整合為五大區域，形成華東、華南、華西、華北、江南五大區域。

??此次業績會上，蔣鐵峰對這一架構調整主動進行了回應，稱這項架構調整的籌備歷經深思熟慮，旨在進一步集中管理資源，增強公司總部的核心競爭力。

??“我們將土地獲取和產品開發的決策權集中至總部，同時做專區域，區域公司更加專注于執行總部的指導和監督，確保戰略方針得到貫徹；城市公司，則被賦予了‘作戰單元’的重要使命，將致力于提升其操盤能力和執行力，確保在各自市場的競爭優勢。”蔣鐵峰表示。

??回顧招商蛇口戰略的演變，從2020年的70個重點城市和40+個機會型城市，到2021年提出的“強心30城”戰略，深耕核心6+10城、機會型投資14城，招商蛇口不斷聚焦于核心區域。

??財報顯示，2023年招商蛇口累計獲取地塊55宗，總計容建面約590萬平方米，總地價約1134億元。其中，在“強心30城”“核心6+10城”的投資金額占比分別為99%和88%；在北上廣深4個一線城市的投資占招商蛇口全部投資額的51%，單城投放額達46億元，先后獲取上海9宗、杭州6宗、北京5宗、西安5宗優質土地。

??為了精確的選地和提升項目品質，招商蛇口堅持“五好”標準，對根據這個項目和城市的特點，把回報分檔管理、分類管理，都要做到精細化的精準賣地。

??此外，招商蛇口還將全面提升產品力，今年將推進首席設計師制度和產品經理制度，從體系保障和人才培養兩方面全面提升產品力。

??蔣鐵峰也補充了對發展策略的看法。“過去兩年，市場對土地和房價的限制相對簡單，導致優質地塊成了搖號的對象。今年，雖然大部分城市放寬了價格限制，但我們不會盲目追求高價地塊，將根據穩健的價格測算，出到合適的‘面粉’價格，寧可錯過不能錯了。”

??蔣鐵峰強調，招商蛇口追求的是安全穩健的投資，盈利空間是最終的標準。