口腔門診周年慶活動感恩大回饋
如果我想做我這個區(qū)域的兒牙專科，就找全國最好的是哪家，專人去體驗，派人去學(xué)習(xí)，找獵頭去挖人。看宏觀看微觀，未來的哪一個項目是消費(fèi)趨勢，而且和當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源是匹配的。種植牙熱了5年，是趨勢，但是價格已經(jīng)被腰斬，在患者心中已經(jīng)固定在3000元左右一顆了，如果要把種植作為大單品戰(zhàn)略來做，你打的是成本之戰(zhàn)，可以和競爭對手打價格戰(zhàn)，但帳要算的比他精明，打一場能控制好成本的價格戰(zhàn)。大痛是人性，小痛是功能。
主要事項
外墻大型噴繪宣傳掛圖；室內(nèi)20周年大回饋掛旗；老客戶簽名墻；VIP卡發(fā)放及現(xiàn)場布景；活動現(xiàn)場音樂；活動現(xiàn)場會議室礦泉水、飲料、水果、糖果；
老客戶現(xiàn)場感恩答謝周現(xiàn)場活動
活動賣點-會員儲值卡
我自己每天走訪的全國和我合作的門診，也和口腔行業(yè)的資深人士在一起探討，我們判斷未來的三年，大部分口腔都不賺錢。
第一個是市場放開了，門店數(shù)量多了，原來一條街你面對的是1-2個競爭對手，現(xiàn)在你要面臨一打競爭對手。
第二個莆田系原來做男婦科整形的現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做口腔，他們的套路和打法會不惜一切代價搶占市場占有率，原來我們在一起區(qū)域靠口碑積累建立的患者信任度，慢慢會被這些十分擅長營銷做廣告的莆田系滲透和掠奪，傳統(tǒng)口腔門診的優(yōu)勢漸漸不明顯了。
再一個就是資本市場經(jīng)過這幾年對口腔的探索，投資也變得理性了，口腔的這股熱乎勁過去了，上市這個話題誰給你提你馬上覺得這個人是大忽悠。所以這三年口腔市場進(jìn)入緩慢調(diào)整階段，還是要踏踏實實做好自己的一畝三分地，把自己各項經(jīng)營指標(biāo)都做好，等待機(jī)會。而會員，就是我們主營運(yùn)營的經(jīng)營指標(biāo)。
會員基數(shù)是生意經(jīng)營發(fā)展的根基。你擁有多少深度鏈接的活躍會員基數(shù)，就代表著，你可能擁有了多少未來的財富。
做生意，心急吃不了熱豆腐。我們總是渴望擇好一個店面，立刻開門迎客就能夠賺到錢?；钤谧约合胂蟮氖澜缋铮瘔羰浇?jīng)營。殊不知，做生意和其它一切事物一樣，都有它本身內(nèi)在的規(guī)律。
世界上所有的成功，都沒有什么所謂的捷徑。了解規(guī)律，學(xué)習(xí)規(guī)律，掌握規(guī)律，遵循規(guī)律，才是成功最大的捷徑。違背規(guī)律，只會讓你不堪負(fù)重，越走越累。
今天講儲值卡的第一小節(jié)：落差。
今天講的儲值卡和會員卡是一對孿生兄弟，他們是2個概念，不要混為一個概念。你賣會員卡的時候一定要鋪墊引導(dǎo)充值卡，同時你們賣儲值卡時候也會鋪墊你成為我們會員的好處。
我們在回顧一下我之前講的三張卡，對我們門診經(jīng)營都有什么幫助：
通過人氣卡實現(xiàn)客戶進(jìn)店量
通過回頭卡實現(xiàn)進(jìn)店率
通過儲值卡實現(xiàn)儲值率（大額儲值）
設(shè)計儲值卡的三大核心：
第一：落差
第二：階梯
第三：對比
消費(fèi)者辦卡取決于落差的高低，落差越大刺激性越大，經(jīng)營客戶就是經(jīng)營落差，儲值卡設(shè)定水平高低體現(xiàn)在客戶覺得有多刺激。
但是做儲值卡要避免，為了增加落差把利潤給送沒了，比如：充值一萬送五千。送高金額以及送金額本身都是對利潤巨大的傷害。所以沖多少錢送多少錢這種模式有待思考。
我們在設(shè)計過程中要避免儲值卡的高額折扣功能，比如超額折扣功能，比如：金牌儲值卡打九折，鉆石儲值卡打八折，至尊儲值卡打七折。這相當(dāng)于自己的底線戳穿自己的底線，是自殺式折扣。
如果具備折扣功能必須是統(tǒng)一限定最低折扣，而且這個折扣功能必須是統(tǒng)一限定最低折扣，而且這個折扣不要超過九折，表述方式最好不要用折扣，而是充值10000送1000。必須放棄送現(xiàn)金的儲值卡。也就是說平時辦儲值卡杜絕給折扣和給現(xiàn)金。
有人會問不打折客戶不成交?。∥覀兛梢酝ㄟ^放大產(chǎn)品價值來給患者轉(zhuǎn)移打折的話題，用贈品來瞞天過海。
同樣是打9折，你沖1萬送1000，不如改成充1萬可獲得你價值9999的全家3年愛牙大禮包，這個都是檢查洗牙兒童涂氟等引流項目，可以促成我們下次成交的。
再用9800元儲值卡，
再送2000元榨汁機(jī)或者掃地機(jī)器人等贈品。
（注意啊，這個價值2000的贈品是我花200采購的，這個200是我那充值1萬實際給9800元的儲值卡偷出來的。）
此外，如果前100名辦卡，我還送價值XXX的健身房月卡，價值XXX錢的美容院補(bǔ)水潔面卡，再送200元中石化加油卡、某某超市的滿多少抵100的抵用券幾張……
（這里都是整合其他聯(lián)盟商家的引流人氣卡，如果你能整合3-5家，你這個大禮包的價值一下子就大起了）。
這招就叫做偷天換日和瞞天過海，我們首先要改變消費(fèi)者的慣性思維。
什么是慣性思維？就是，我給你多少錢，你給我多少元的卡！
這就是消費(fèi)者的慣性因果思維。
比如，我充200，你至少要給我200元卡，我充500，你至少要給我500元卡！這是消費(fèi)者的慣性思維！當(dāng)然，超額了更好！
那么，為什么會有這樣的慣性思維呢？因為，他的心里，有一種因果關(guān)系。什么因果關(guān)系？那就是：因為我充了錢，所以，我得到的應(yīng)該是充值卡。
正因為存在著這樣一個因果關(guān)系，所以，他就會認(rèn)為，我充了多少錢，你就要給我多少卡。
這一點，不破除，是不利于大額儲值的。因為消費(fèi)者的思考重點與注意力，都落在了“錢和卡”的因果關(guān)系上了。
那么，如何破除呢？我們就需要強(qiáng)行改變這種因果關(guān)系！
你看我第一招：偷天換日，充1萬不直接說我送你1萬儲值卡，而且偷換了個概念，價值9999的全家3年看牙大禮包，（轉(zhuǎn)移因果關(guān)系）
大家可以仔細(xì)感受一下，這些強(qiáng)行改變后的結(jié)果，都在回避一個事情，那就是“錢和充值卡”的因果關(guān)系！不要強(qiáng)化消費(fèi)者的這種慣性認(rèn)識。
當(dāng)消費(fèi)者的慣性認(rèn)知停留在“錢和卡”的因果關(guān)系上，那么，1萬元得不到1萬元充值卡時，他們就會覺得虧了。為了不讓你覺得虧，我馬上用第2招。
第2招，瞞天過海，充1萬只給你9800的卡，我從中間操作出來200元的空間。
為了讓你接受這個事實，為了讓你馬上掏錢辦卡，不辦就覺得自己是傻子。我再送你一個組合贈品：
前100名再送：
1送9800元儲值卡，
2送2000元榨汁機(jī)或者掃地機(jī)器人等贈品。
3送價值XXX的健身房月卡，
4送價值XXX錢的美容院補(bǔ)水潔面卡
5送200元中石化加油卡
我用組合隱藏，通過多種贈品組合讓消費(fèi)者不被發(fā)現(xiàn)我從他充值卡里降低200的金額，得到一堆贈品，而且限制了名額，制造消費(fèi)的緊張感，不買就虧大了。
我們復(fù)習(xí)下，設(shè)計儲值卡的2個核心：
步驟1：偷天換日
強(qiáng)行改變“錢卡”的因果，用另外一個全新的東西，去讓消費(fèi)者對比自己所掏的錢，而不是用XX元的充值卡去對比！
步驟2：瞞天過海
把公開降低的額度，隱藏在一個價值組合中，通過多子項，去分散消費(fèi)者的注意力！達(dá)到“降額卻不被發(fā)現(xiàn)”的目的。
我們門診在做會銷活動，店慶活動和節(jié)日促銷活動的時候，設(shè)計儲值卡，快速成交變現(xiàn)，在設(shè)計之初，你首先問自己3個問題：
1，患者為什么要在我家充值
2，患者充值了我能給他什么好處
3，患者為什么要馬上花錢充值
想明白這3點，在結(jié)合我們剛剛講過的偷天換日和瞞天過海2個步驟，你們的門診活動也可以一天充值50-100萬。
我們設(shè)計儲值卡的三大核心：
第一：落差
第二：階梯
第三：對比
今天只講第一個落差，大家晚上好好消化下，我們明天中午將階梯和對比。
我們總共要講的5張卡模式，已經(jīng)講了一半了，我們接下來的2周時間會把5種卡模式講完，經(jīng)營這5種卡就是經(jīng)營5個邏輯，引客—只有落差方能引人氣；聚客—只有回頭方能聚人氣；綁客—只有儲值方能綁人氣；升客—只有升單方能掙大錢；裂客—只有轉(zhuǎn)介紹方能證明品牌豎起來。
明白了5種客戶的5種心理，那么我們就能根據(jù)這5種心理和邏輯設(shè)計出5種卡片，最終實現(xiàn)門診不打廣告，捆綁客戶客戶全家人的終身消費(fèi)。
