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??項目出彩、銷售出彩、合作出彩——2015年，戚金興說。那一年11月，濱江集團銷售額突破200億元，戚金興決定讓濱江全體員工赴毛里求斯度假。他說，我是一個懂得分享的老板，老板懂得分享，員工的幸福感也會提高。

??8年之后的2023年上半年，濱江集團銷售額超越900億元，達到925.8億元，進入行業前十。

??在一些行業巨頭紛紛停止腳步甚至跌落的時刻，濱江走出了一條上升曲線，這并非偶然。在前不久的股東會上，濱江集團董事長戚金興規劃了公司的未來規模，“要做到占全國商品房銷售額的1%，行業排名躋身20位以內，爭取沖進15位以內”。

??從全口徑銷售額來看，濱江登上了十強排位，權益銷售額的排名也在第14位，算是完成了階段性小目標。

??與2023年上半年銷售額一同亮眼的，還有其他一連串數據：現金回籠478.66億元、斬獲土地23宗、新增貨值超750億元、交付項目18個……在行業低位震蕩的這兩年，一家公司能創造出幾個“歷史新高”，以當下的市場行情來看，很不容易。

??“市場這么難了，為什么濱江還能活得這么好？”“全國拿地王，為何是民企濱江？”

??這是許多同行的疑問。

??“不是我們猛，是人家往后退的速度比我們快。”戚金興的答案并不深澳，“心地清凈方為道 ，退步原來是向前”，戚金興是懂道之人。他也提出公司既要穩健，也要要集中優勢兵力，在最好的戰場打仗。

??“剛柔并濟”

??盡管一直固守杭州，但外界對濱江的認知已經從“畫地為牢”轉變成“激進果敢”，這主要源于其在土地市場上的表現。

??2023年上半年，濱江在土地投資方面，共斬獲23宗土地，其中20宗位于杭州，另3宗分別在南京、寧波和金華；總投資金額396億元，權益金額180億元，新增貨值超750億元，總土地儲備達2820億元。

??去年這個數據是，濱江全年共拿地41宗，其中38宗地塊都在杭州。

??對于重倉杭州，戚金興在6月份的股東會上表示：“杭州新增人口全國  第一，是全國最好的市場，其次才是上海，綠城不知道多想拿回杭州第一的位置呢。”他認為，亞運會后的杭州樓市仍然會保持穩健可持續發展。2022年濱江在杭州拿地的住宅利潤率在8%左右，今年前4個月拿地的凈利潤率總體也在8個點左右。

??從2023年上半年來看，濱江集團主要通過招拍掛、合作開發和收并購等方式補充糧倉。

??7月5日，湖州24.2億元成交3宗宅地，濱江集團18.3億元包攬西湖漾兩宗地塊。6月30日，2023年度杭州第七場土地拍賣結束，濱江集團搖中城東新城單元JG0905-47地塊。

??“驚人！在整個房地產行業遭遇大洗牌之際還能拿且敢拿這么多地的民營房企可能只有濱江了。”華東某房企高管表示，以前業界普遍認為戚金興“不要舍近取遠”的經營思想是不舍得走出舒適圈，現在來看固守杭州是濱江在行業動蕩期能夠活下去的主要戰略。與其他房企開始向高能級城市換步相比，濱江已經在杭州建立了自己的主戰場。

??拿地之外，濱江也在加大收并購與合作力度。自6月中旬以來就通過并購“三連擊”新增5宗地塊權益，總耗資超32億元。

??6月27日，濱江以4.73億元受讓南京軒宇置業持有南京軒居35%股權及4.72億元債權，南京軒居是“NO.新區2022G13”地塊的開發建設主體，濱江將獲得該地塊35%的權益。

??6月20日，濱江以23.25億元受讓杭州地鐵持有北鴻置業100%股權及對應債權，拿下杭州“臨平政儲出【2021】2號”、“臨平政儲出【2021】3號”及“杭政儲出【2022】18號”三宗地塊51%權益。

??除牽手杭州地鐵外，6月15日，濱江集團與建杭置業簽訂合作協議，共同開發寧波海曙區 HS16-02-32a 地塊，濱江以4.5億元通過增資擴股的方式，獲得該地塊一半權益。

??濱江認為，通過并購方式獲取項目，能進一步增加土地儲備，有利于增強公司可持續發展能力，將與杭州地鐵、南京軒宇置業和建杭置業根據共同投資、共擔風險、共享收益的原則開展項目合作。

??中泰證券發布研究報告認為，濱江集團憑借聚焦區域帶來的成本優勢，以及深耕浙江帶來的品牌壁壘，不斷在核心城市提升市場份額，形成良性的規模增長。不過，未來仍要警惕新房價格超預期下行、房地產調控政策收緊超預期以及融資環境惡化超預期。

??當大部分地產巨頭們深陷暴雷、退市危機甚至爬進ICU之時，濱江選擇了在行業下行周期逆勢補倉，同行所認為的“兇猛”就是由此而來。很少有人在發達之后，蔑視知識，忘掉敬畏之心，其實在房地產行業，很多時候企業家們的方向都正確，但是耍的卻是花拳繡腿，姿勢又不對，一手好牌最終打成敗局。對于這種危險局，戚金興是警惕的。他說過：池塘里的水干了，有能力的企業才能長久生存下去。他堅信機會是動態的，必須像長征一樣“永遠在路上”，既要對過程保持敬畏，也要對結果充滿信心，市場震蕩時躬耕蟄伏，但機會來了必須全力出擊。

??這種辯證法直接反映在了拿地上，濱江除穩坐上2023年上半年杭州拿地榜首之外，超750億元的新增貨值也僅次于華潤置地和萬科。

??新“三大戰役”

??商場如戰場，勇謀須兼備。戚金興對土地的打法是：只能在現有業務的區域內拿地，不能增加區域。地銷比要控制在0.5以內，今年權益拿地控制在300億元以內。

??對此，有投資者提出疑問：300億元的投資額是否傾向保守？濱江的回應是：“按年初計劃拿地，繼續在優質城市、優質地段新增土地儲備。”

??2023年，濱江的投資是按照2022年回款的50%計算。以最新公布的數據來看，2023年上半年濱江權益拿地金額與現金回款比例約為37.6%。若下半年回款進度與上半年一致，全年投資額控制在300億元以內，拿地力度相對去年將有所收縮。若拿地回款比控制在50%左右甚至超出這一比例，下半年拓儲節奏有望加快。

??一位接近濱江集團的相關人士表示，戚金興的壓力不大，濱江的大部分地都是合作的，主要通過合作開發的模式控制資金投入，且能夠保證市場份額，但壓縮了利潤空間。

??公開數據顯示，在2022年新增土地中，濱江的權益占比只有51%，金額約374.1億元，大概是全年現金流的54%。

??另據相關機構統計，今年濱江集團在杭州第一批集中供地中拿下的土地，有3宗為合作拿地，有8宗在拿地后引入了新的合作房企。在第二輪拍地中斬獲的12宗地塊，有2宗是合作拿地，另有8宗地塊在后期引入了合作方。

??“合作確實是濱江的打法，項目從拿地到清盤大概是6～8個月，所以濱江在今年上半年的高調拿地，也是在為后續儲備土地。”前述華東某房企高管提到，濱江深耕的好處在于管理半徑小，成本更低，同時對杭州當地的營商環境、政府關系都比較熟悉，很容易做到杭州市占率居首。

??按照戚金興的想法：“遇到不可知不可控的事情，只有提高自己的駕馭能力，才是解決一切問題的辦法。”去年底，他提出要學習阿拉斯加的棕熊。“在冬天到來之前，等待洄流的魚，讓自己的脂肪再增厚一些、增多一些，萬一有不確定的長期低溫，起碼日子比人家好過。”戚金興說。

??今年，面對依舊不明朗的市場行情，他要求濱江繼續保持企業“1+3”核心競爭力，繼續聚焦杭州、深耕浙江，在不確定的行情中盡可能擴大確定優勢。另一方面，為了后續高質量發展，他提出了濱江的“新三大戰役”，希望清理滯銷項目，包括商鋪車庫、大平層、偏遠地區的滯銷產品。根據測算，“新三大戰役”對應的總貨值約234億元，計劃三年左右時間基本去化。

??戚金興在股東會上稱，目前已去化54億元，今年爭取完成一半，兩年去化80%。靠“新三大戰役”加快現金回流，降低負債。

??2023年的濱江集團要成為一只“浮標”，不再追求具體規模的同時，戚金興也收緊了投融資指標：拿地權益金額控制在300億元內，權益有息負債控制在470億元內，融資貸款利率下降至4.5%以內。

??“未來5～10年是濱江最好的時候，池塘里的水干了，有能力的企業才能長久生存下去。”戚金興說。

??這跟中國歷代大成者所信奉的“好謀而成、分段治事、不疾而速、無為而治”十分接近。