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??導語

??新TOP20格局初現，民企占比下降明顯。民企上升路徑多元，長期主義是發展核心。

??◎  文 / 沈曉玲、羊代紅、張少賢

??專題視點

??在過去的幾年里，中國房地產行業經歷了前所未有的挑戰，政策調控、市場信心下滑、疫情等因素的疊加，使得各梯隊房企的業績增速出現了大幅下滑。盡管行業整體面臨挑戰，但TOP20房企的格局基本穩定。其中一些民營企業憑借敏銳的市場洞察力、聚焦的深耕實力以及過硬的產品力，在行業洗牌階段逆勢而上，實現了梯隊的躍升。

??PART.01
新TOP20格局初現
民企占比下降明顯

??1、20強“留存率”不足七成，23年格局逐步穩定（略）2、民企席位占比降至四成，3家民企仍有位次躍升（部分略）從TOP20榜單變動房企的企業類別來看，整體呈現“國進民退”的現象，民企占比從六成降至四成。從企業變動個數上，“六民退、五國進”，綜合比較2023年上半年與2019年的TOP20房企對比發現，7家房企滑落榜單，6家為民營企業。在新晉的7家房企中，僅有濱江集團、卓越集團2家為民企。從新TOP20房企的企業類別來看，民企與國央企“四六分”。2023年上半年TOP20房企中8家企業為民企，以及萬科、綠城等2家擁有國央企背景的房企和10家央國企。不僅如此，在無央國背景的8家中，63%為沒落的頭部企業，但仍有諸如濱江、卓越、龍湖等3家民企憑借敏銳的市場洞察力、聚焦的深耕實力以及過硬的產品力在行業洗牌階段逆勢而上，實現梯隊的躍升。

??PART.02
土儲豐厚，產品迭代，財務穩健
助力卓越集團沖擊20強

??2023年上半年卓越集團實現全口徑銷售金額407億元，同比上升23%，操盤金額同比增加69%，遠高于百強房企0.2%的平均同比增長水平，行業排名較2022年末的23位提升至20位。在本輪行業洗牌過程中，卓越集團在土儲投資、產品迭代、互聯網營銷創新等方面做到了項目“有得賣”、客戶“愿意買”、品牌“信得過”，逐漸具備了從 30 強開外、到沖擊TOP20的能力。

??1、有得賣：布局一二線高勢能城市，城更為地產開發供應土地

??深京寧莞貢獻超五成業績，深圳單城銷售近200億

??卓越集團聚焦珠三角、長三角以及其他核心一、二線等市場活力高的城市和地區。這與卓越集團一早制定的“1+1+X”的城市布局戰略是息息相關的，得益于堅持高勢能城市的布局，卓越集團近兩年的銷售去化優于行業平均水平，土儲布局的正確決策最終變現為豐厚的銷售價值。

??根據CRIC統計，2021-2022年間，深圳、北京、南京、東莞4城業績貢獻始終排名靠前，其中，北京、深圳2021年銷售業績已破百億，2022年深圳、北京、南京、東莞業績貢獻率達52%，其中深圳單城全口徑銷售金額192億，并進入《2022年深圳流量銷售金額排行榜》TOP6，民企第一，東莞進入《2022年城市流量銷售金額排行榜》TOP4的位置。這些城市之所以在行業筑底期間能成為卓越提供業績支撐，離不開企業在高勢能城市的精準拿地，擴充土儲，2020-2021年間，卓越集團在此四城投資金額占兩年內總投資金額的53%。

??城更擴充深圳土儲，8月新獲深圳前海土地貨值300億

??除了招拍掛、收并購等常規方式外，城市更新業務也是卓越集團土儲補充的重要方式，同時城更業務發力也是本次卓越行業排名上升不可或缺的助推劑。卓越自2000年開始涉足舊改，于2013年成立全國首家城市更新集團。多年來，卓越城市更新集團始終堅持聚焦核心和穩健發展戰略，憑借雄厚實力和長期誠信經營樹立的良好口碑，積極獲取重點城市核心區域的優質城更項目，為卓越集團的長遠健康發展持續提供優質土地儲備。近年來，卓越城市更新板塊已形成逐年階梯式轉化和每年按節奏交地的良性循環格局，實現了城市更新項目的流水線式轉化。每年卓越集團都保持2-3個城市更新項目入市的穩定節奏，成為卓越集團又一優質糧倉。近日，卓越集團中標深圳前海民主村36萬方征地返還用地合作開發項目，其中二類居住用地、商業用地面積32萬方，計容積率建筑面積高達118.15萬方，整體貨值約300億元。項目所在地塊屬于大前海片區，距離深圳國際會展中心僅5公里，項目建成后，將成為一個集居住、公共配套、商務配套、商業服務等功能于一體的商住綜合體。

??根據2020年卓越總土儲規模與2021-2022年新增土儲及項目去化情況估算，截止2022年底的土地儲備足夠支撐未來企業5年的發展。

??2、愿意買：產品應勢迭代升級，明星產品系保持熱銷

??產品持續迭代增加高端產品線，持續創新產品力

??銷售業績持續攀升，與卓越集團持續創新的產品力密不可分。2020年初，卓越集團在原有三條產品線的基礎上，對產品力的提升進行迭代，拉開全國重點城市品類研究大幕，15座城市聯動，開展城市棲居、城市品居、近郊棲居、近郊品居等12大產品品類研究，以城市空間、配套空間、社群空間、戶內空間四大空間為場景，設計符合客戶生活價值主張、人際關系場需求的住宅產品，提供多樣生活方式。

??隨著產品的不斷迭代，卓越集團的產品力也不斷提升。2021年獲得克而瑞《2021年中國房地產企業產品力100強》TOP40，2022年提升到第21強，其晴翠系產品線在2021年和2022年均入圍全國十大輕奢精品產品系。

??產品力的提升及認可也體現在其銷售業績上。在本輪產品力升級順勢推出的品類項目——面對城市C位人物的中高端產品線“晴翠系”，成為近幾年卓越紅盤熱銷的明星產品系列。2012年12月以來，已經落地了8個晴翠系項目，多個項目創下“首開即熱銷”的記錄，如2020年12月，長沙晴翠首開熱銷5億；2021年1月，成都晴翠首開熱銷9億；2021年2月，東莞晴翠首開熱銷6億；2021年5月，嘉興平湖晴翠首開熱銷10億；2021年5月，揚州晴翠首開熱銷5億。2022年7個晴翠系項目(位于成都、東莞、平湖、長沙、揚州、昆明、南京)的全口徑銷售額超過160億元，貢獻集團超兩成銷售。其中，南京晴翠府成為南京江北新區熱銷紅盤，全年成交金額33億元，為江北新區2022年度成交金額&面積銷冠。

??互聯網營銷持續創新，線上營銷業績貢獻近18%（略）

??3、有保障：企業財務穩健，產品交付有譜

??財務穩健，融資順暢，近兩年已無到期債務

??當前形勢下，“穩健房企”四字不只是個代號，更是責任感和信任感的體現，卓越集團一直秉持著穩健的發展作風。2022年末，卓越集團的剔除預收款后的資產負債率60%，凈負債率60%，現金短債比1.24，全面綠檔，更穩健的財務能有效規避市場風險，使得購房者對卓越更加信賴。同時較其他開發商而言，卓越一直以來的穩健發展倚靠的是其背后的雄厚實力，形成了信譽背書，讓購房者更加放心。

??近兩年來，卓越集團在融資渠道、融資形式、融資額度上一直保持著多維度暢通。隨著中債信用增進投資股份有限公司增信民營房企發債融資工作納入“第二支箭”統籌推進，卓越集團充分把握相關政策利好，除積極推進儲架式發行申報，卓越集團亦已與工商銀行、建設銀行四家大型銀行達成全面戰略合作，累計獲400億綜合授信額度，并全部兌付本年度所有到期美元債，至此，卓越集團未來兩年在公開市場上已無到期債務。融資端口的一系列亮眼表現，助力卓越在未來長時期內，優化債務結構、降低經營成本，穩固可持續健康發展根基，為企業正常運營輸送源源不斷地動力。

??工法成熟，品質可靠，上半年交付2.5萬套

??如果說“穩健房企”是給客戶的一顆定心丸，那么“品質交付”則是對于客戶承諾實實在在的兌現；2022年，卓越集團累計在19個城市完成共計48個項目71批次交付工作，向業主交付超4.1萬套房屋的交付，榮膺“2022房地產優質交付力企業”。今年上半年更是累計交付35個項目47批次超2.5萬套房，其中，僅6月份就交付了13個項目近1萬套精品住宅。值得一提的是，卓越·無錫上城壹號實現提前三個月交付，卓越·珠海江嶼海實現交付即交證。

??高品質交付的背后，是卓越對項目規劃、材料選擇、內外施工以及品質驗收的嚴格把控。據悉，卓越工程通過6大策略（精益策劃、封閉審圖、樣板先行、精裝行動、工地開放、標桿打造）加3大評價（季度評估、交付評估、紅黃牌），嚴控工程底線，提高工程品質。

??目前，卓越集團已形成了完善的“3412”工程管理體系，這其中包含了卓越集團這兩年大力推行的卓越智造體系“10+8”工法、精裝“520”列車行動、裝配式工程34管理體系以及客服悅服務體系。在建造階段，卓越集團全面采用卓越特色“3412”工程管理體系，通過3大管理抓手，4大標準動作以及12類支持工具，建立一系列可實施性標準制度，確保工程品質。

??PART.03

??“杭城精裝”代表、持續深耕

??濱江新晉TOP10

??2023年上半年濱江集團實現全口徑銷售金額926億元，同比上升35%，操盤金額同比增加44%，遠大于百強房企0.2%的平均同比增長水平，2023年全口徑銷售金額排名已位居全國TOP10。濱江行業排名的提升離不開其對杭州市場的持續深耕，銷售貢獻度從2019年的61.25%提升至2022年的86.5%，期間行業排名提升了21個位次。同時，濱江集團在戰略布局的調整以及產品力的迭代升級也在不同程度上助力企業排名的不斷提升。

??1、深耕：杭州銷售貢獻近九成，合作穩定成本可控

??外拓試錯及時調整，行業洗牌前確定布局戰略（略）

??工程合作長期穩定易控成本，團隊人均銷售破億（部分略）

??在確定的戰略布局下，濱江的成本控制能力優于行業平均水平。根據CRIC統計數據來看，2017-2022年濱江集團的三費費率始終低于CRIC重點監測樣本房企的平均水平，2022年濱江集團三費費率僅為5.9%，遠低于樣本房企9.6%的平均水平。濱江集團對成本的細致把控，與其長期穩定的供應商體系和人均過億的營銷強軍團隊密不可分。

??2、做強：深耕杭州強強聯合，穩居杭州市場頭部

??連續三年登頂杭州三口徑銷售榜，遠超次位企業340億（略）

??合作方從規模房企轉向新晉浙系房企，強強聯合抱團深耕（部分略）

??根據濱江年報數據顯示，2010年濱江在杭州的市占率已經達到10%，為了保持在競爭激烈的杭州市場的優勢地位，濱江集團主要以強強聯合的方式穩固市占率。

??從合作房企的選擇上看，從與規模房企的強強聯合轉變為與韌性強、浙系房企的強強聯合，擴大知名度，為后續城市外拓奠定資源基礎。

??在歷經行業洗牌后，濱江更傾向于同樣深耕杭州的韌性較強的國企浙系房企合作，與中豪、建杭、坤和、興耀等本土房企合作開發。

??3、創新：標準化產品已于復制，精裝標準迭代升級提高產品適配度

??多個熱銷項目進入全國百強榜單，產品推薦率、交付滿意度齊高（部分略）

??濱江在產品力上的發展有目共睹，熱銷項目也是層出不窮。根據CRIC監測情況看，2021年、2022年共有12個項目進入全國項目百強榜單，從上榜項目的數量來看，濱江已連續兩年均為銷售金額上榜數量TOP10房企。

??不僅如此，業主對濱江產品的認可度和品牌忠誠度也保持在較高水平上。根據濱江年報披露，有超96%的業主愿意推薦身邊的親朋好友購買濱江項目，濱江項目交付收房率也連續四年保持超99%的水平，甚至在部分區域濱江項目二手房的溢價率達到30%以上。

??產品體系標準化、精裝標準持續迭代，鍛造產品競爭力（略）

??PART.04

??審慎克己

??龍湖集團穿越周期穩步七強

??2023年上半年龍湖集團實現全口徑銷售金額985億元，同比上升15%，排名行業較2022年末上升了2位至第7位，由此前的十強左右的位次進入前列。其歸母凈利潤、毛利率、凈利率紛紛擠入2022年上市房企前三，取得穩定增長，可謂民企優等生。龍湖當前經營的發展優勢，得益于其在經營戰略上一直貫穿的長期主義，使得其許多戰略都兼具頂層設計。

??1、審慎：控制城市范圍，深耕市場助力規模增長

??深耕策略實施已久，利于管控降成本且高產能（部分略）

??龍湖實現穩定增長與其城市深耕策略分不開。

??在城市深耕策略的背景下，龍湖布局城市個數在同規模企業中一直以來相對較少。和龍湖同規模的10家企業相比，2020年末龍湖僅進入58個城市，單城市產能高達46.7億元，進入城市個數和單城市產能僅次于中國金茂，城市深耕效果顯著。

??城市深耕策略有利于降低成本提高費效。在本輪行業未深度調整前，2020年的TOP20強房企當年的平均銷售費用率為4.00%，而龍湖為2.73%，費效優于同規模企業1.27個百分點。到了2022年，龍湖銷售費用率持續下滑到2.13%，也遠優于此時TOP20強平均約2.88%的水平。

??堅持深耕一二線，高能級城市土儲貨值近90%（略）

??2、堅持：經營性業務，提供現金流助力企業穿越周期

??穩定投入持有物業，貢獻百億現金提升利潤率（部分略）

??從發展上看，早在2002年龍湖便已經涉足商業地產，2011年龍湖宣布每年會將銷售回款10%以內的資金投入商業運營，標志著龍湖將商業板塊提高到更高的集團戰略高度。

??在重資產持續投入的基礎上，由商業投資及長租公寓組成的運營業務板塊得到了快速發展，并于2021年運營板塊首次實現整體營業收入破百億元。也就是說，僅運營業務便能每年帶來超百億元的現金流入，且該種現金流量持續穩定，聯合開發主業形成對業績的“雙保險”支撐，是其穿越長周期波動的“壓艙石”。

??除了在營業收入上貢獻不菲的現金流之外，運營板塊業務也成為拉高龍湖整體利潤水平的重要補充劑。2022年其運營業務的毛利率就高達75.6%，高出地產開發業務約57.7個百分點，較好地挽救企業因地產開發利潤下行帶來的集團整體毛利率下行的劣勢。

??服務板塊亦是重要“現金牛”，2022年實現超百億營收（略）

??與地產航道城市布局重疊，“平臺+端”架構強化資源協同（略）

??3、克制：財務策略筑更高安全線，市場敏銳形成快速反應

??財務克制融資創新，“三條紅線”始終處于綠檔（部分略）

??從杠桿率表現來看，龍湖一直以來秉持穩健的財務管理策略。“三條紅線”指標自2013年以來一直屬于“綠檔”水平，穩健是其債務底色，一直保持極低的杠桿水平構建了龍湖的財務安全。

??除了財務杠桿使用克制，龍湖積極與資本機構保持溝通，構建融資創新力。如在早期積極探索發行境外的點心債、熊貓債，在2017年確立長租公寓為主航道業務之后，也積極推動長租基金、住房租賃債券的合作以及發行。另外，當商業已經發展較為成熟，是以龍湖在商業的退出路徑進行探索，2020年分別以重慶的兩個商業項目為底層資產發行了資產證券化產品。

??2022年在市場下行情況下，龍湖作為優秀的民營房企代表，獲發了幾筆由政府支持的債券包括首單民營房企中債增債券，首單“內保外貸”等。

??積極的融資創新力，使得龍湖時刻保持對資本市場的敏感度，并為企業尋求更低更安全的融資提供了重要路徑，其平均融資成本從2016年以來就低于5%，可以媲美發展較為優秀的央國企。

??保持對市場的警覺，營銷策略迅速調整應對（略）

??PART.05

??總結：民企上升路徑多元

??長期主義是發展核心

??在當前市場低迷的情況下，“國進民退”但仍有部分民營企業在本輪行業深度調整中實現逆勢發展。通過探究這些民企的發展，上升路徑多元，但具有以下多方面的共性：

??1、正現金流/較低的負債率堆筑安全壁壘，高杠桿發展成為過去式

??穿越周期的重要因素是企業安全壁壘夠不夠厚，時刻謹記現金流是企業的命根子。這需要一方面企業的負債率不能過高；另一方面，在住宅開發之外留有一手發展能夠形成協同的業務，補充企業發展的現金流。

??2、戰略制定要有長期主義的核心，未來有意想不到的收獲

??新房開發的市場仍足夠大，可以容納下不同類型的房地產公司。每家公司不一定走同樣的路，但是這個戰略應該清晰，根據頂層設計的合理性，持續推動企業的可持續發展，不能過分投機追趕短周期風口。

??3、“產品+服務”是未來發展的母命題，新模式下需不段提升價值創造力

??面對未來的發展，房企仍需在產品研發、迭代升級方面不斷創新，未來的競爭是更好的產品及更好的服務之間的競爭，企業應持續提升產品的研發能力，以及圍繞業主的生活場景提供更加多元品質更佳的服務。