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??今年二季度，全國房地產(chǎn)市場進入到“持續(xù)鞏固穩(wěn)定態(tài)勢”的關鍵期，各地要重視維護各市場穩(wěn)中向好的發(fā)展態(tài)勢。其中二手房市場的交易態(tài)勢為各地樓市的晴雨表，二手房行情積極向好的發(fā)展非常關鍵。在此類領域中，二手房房源作為交易的核心要素和基礎要素，對其做好維護工作就顯得很重要，因其影響交易成敗與客戶滿意度。本報告從房源維護的角度出發(fā)，對相關工作機制進行分析，并提出相關優(yōu)化方向。

??一、房源維護的概念

??房源維護是指在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務中，對所掌握的房源信息進行持續(xù)更新、完善和管理的過程。其目的是確保房源信息的準確性、完整性和時效性，提高房源的吸引力和成交率，同時提升客戶滿意度和經(jīng)紀人的專業(yè)形象。這里通過表格對“三性”進行分析。

??二、房源維護的體系

??房源維護體系是一個綜合性系統(tǒng)，其涵蓋多個方面的工作。我們根據(jù)實踐和中介機構的相關情況，總結認為房源維護應包括以下幾個關鍵環(huán)節(jié)。

??1.備件錄入。備件錄入是房源維護的基礎工作之一，要求經(jīng)紀人及時、準確地錄入房源相關的各類備件信息，如房產(chǎn)證、身份證、委托書等。這些備件信息是驗證房源真實性和合法性的重要依據(jù)，亦是房源開拓中的首要工作，并成為后續(xù)交易流程中必不可少的基礎資料。

??2.實勘維護。實勘維護是指對房源進行實地勘察，了解房屋的實際情況，包括房屋的戶型、面積、裝修情況、周邊配套、降噪隔音設施、網(wǎng)絡通信等。通過實勘，經(jīng)紀人可以獲取最真實的房源信息，為客戶提供更準確的咨詢服務和情緒價值，同時也能及時發(fā)現(xiàn)房源的潛在問題并進行溝通與處理。

??3.重點字段完善。重點字段是指房源信息中一些關鍵數(shù)據(jù)項，如價格、面積、樓層、朝向等。這些字段直接影響客戶對房源的判斷和選擇，因此需要經(jīng)紀人認真填寫和及時更新，確保信息的準確性和完整性。這里需要重點說明的是，隨著《住房項目規(guī)范》的落地和各地老舊小區(qū)改造工作的推進，二手房房源的重點字段也會發(fā)生變化，這也要求各中介機構或平臺關注此類信息，動態(tài)理解重點字段的內(nèi)涵，挖掘“重中之重”。

??4.跟進記錄。跟進記錄是經(jīng)紀人與業(yè)主或客戶溝通的記錄，包括電話溝通、面談、短信等多種形式的交流內(nèi)容。通過跟進記錄，經(jīng)紀人可以了解業(yè)主的最新需求和意向，及時調(diào)整房源維護策略，同時也能為客戶提供更貼心的服務。

??5.房評撰寫。房評是對房源的詳細描述和評價，包括房屋的優(yōu)點、特色、周邊配套、交通情況等。一份優(yōu)質(zhì)的房評可以吸引更多客戶的關注，提高房源的曝光率和成交率。需要說明的是，不同房地產(chǎn)周期中房源的評價內(nèi)容亦會有變化，比如說市場過熱和過冷時期對于價格的評價內(nèi)容就應有較大差異，在這方面需要中介機構根據(jù)實際情況靈活掌握，以吻合客戶需求。

??6.業(yè)主滲透。業(yè)主滲透是指經(jīng)紀人與業(yè)主建立良好的溝通和信任關系，了解業(yè)主的真實想法和需求，爭取業(yè)主的積極配合。通過業(yè)主滲透，經(jīng)紀人可以獲取更多關于房源的內(nèi)部信息，同時也能提高業(yè)主對經(jīng)紀服務的滿意度。根據(jù)實際掛牌的情況，亦可根據(jù)業(yè)主等訴求，靈活調(diào)整房源信息等內(nèi)容，更好促進房源的交易。

??7.帶看與陪看。帶看是指經(jīng)紀人帶領客戶實地查看房源的過程，陪看則是指在帶看過程中為客戶提供專業(yè)的講解和咨詢服務。帶看和陪看是房源維護的重要環(huán)節(jié)，直接影響客戶對房源的直觀感受和購買決策。當前隨著數(shù)字化和AI技術的應用，一些基礎的帶看內(nèi)容完全可以通過新技術高效解決，這也使得實地帶看陪看過程可以更有聚焦性和高效性。

??8.房源推廣。房源推廣是指通過各種渠道和方式對房源進行宣傳和推廣，如網(wǎng)絡平臺、門店展示、社交媒體等。有效的房源推廣可以擴大房源的曝光范圍，吸引更多潛在客戶的關注。

??9.議價溝通。議價溝通是經(jīng)紀人在業(yè)主和客戶之間進行價格協(xié)商的過程。經(jīng)紀人需要充分了解市場行情和雙方的心理價位，通過有效的溝通和協(xié)商，促成交易的達成。

??10.鑰匙管理。鑰匙管理是指對房源鑰匙的保管和使用進行規(guī)范管理，確保鑰匙的安全和便捷使用。合理的鑰匙管理可以提高帶看效率，同時也能保障房源的安全。從當前中介機構對于房源的把控力來看，鑰匙管理是更好推進房源信息管理和促進成交的關鍵要點之一。缺乏鑰匙管理就基本上失去了對房源的掌控。

??11.面訪溝通。面訪溝通是指經(jīng)紀人與業(yè)主或客戶進行面對面的交流和溝通，深入了解他們的需求和意見，解決他們在交易過程中遇到的問題。面訪溝通可以增強雙方的信任和合作，提高服務質(zhì)量。

??12.房源維護評價。中介機構要定期對房源維護完成度落實評分機制。對于一些評分較差的項目，可以積極引導房東通過降價如10%幅度等方式進行，或發(fā)掘更多亮點，以增加房源信息的評價度，并增加交易的勝率。

??三、提高維護質(zhì)量的建議

??要充分認識到今年二季度房源維護工作的重要性。對于中介機構而言，更是需要積極提高房源維護的質(zhì)量。要立足于當前市場形勢和供求關系新情況，持續(xù)做好工作，真正通過房源維護工作來促進交易工作質(zhì)與效的提升。這里提出相關對策建議。

??1.制定詳細的工作計劃。根據(jù)房源維護的各項任務和要求，制定詳細的工作計劃，明確各項任務的完成時間和責任人，確保工作有序進行。總體上要在當前二手房交易向好發(fā)展超過7個月的基礎上，立足二季度市場新形勢，落實更精準更務實的工作目標。

??2.加強培訓和學習。要立足新形勢，加強此類工作領域的學習。這里需要把握兩點。一是過去幾個月交易的房源或是比較好的，所以市場認可程度高。隨著好房源的去化，后續(xù)對于其他房源就需要不斷挖掘，以增強房源亮點。二是持續(xù)和新政策對標，隨著好房子和高品質(zhì)住宅的入市，產(chǎn)品之間會產(chǎn)生一些差異，這個時候就更要對既有房源進行亮點挖掘，以增強產(chǎn)品的市場競爭力。

      3.加強與業(yè)主和客戶的溝通。加強與業(yè)主和客戶的溝通聯(lián)系，及時了解他們的需求和意見，這是做好二手房有關工作的關鍵。比如說關于二手房的量價走勢，目前市場的判斷存在差異和分歧，這個時候中介機構就需要不斷研究，以更好打動客戶。同時，積極立足市場形勢，讓客戶更明晰市場走向尤其是二季度走勢，以縮短掛牌和交易時長，更好促進二手房交易行情的提振。