??最近兩年，中梁地產就一直以驚人的速度快速成長， 2013年突破百億大關， 2016年完成100億到300億的跨越，并開始了全國布局的步伐。據CRIC最新公布的《2017年1-8月中國房地產企業銷售TOP100》，中梁地產的流量銷售規模已達到456億元，已超過了去年全年的銷售業績；相比2016年底的第40名，上升15個名次，位列第25位。中梁地產是如何在競爭激烈的房地產市場中“突出重圍”，繼而成為各大房企中一匹耀眼的“黑馬”呢？

??聚焦三四線，快速擴張布局全國

??1、加倉擴儲植根三四線，并購合作多渠道拿地（略）

??2、植根浙江面向全國，激勵制度成為擴張內動力（部分略）

??除了拿地總量上的不斷增長，在城市布局方面，中梁地產更是積極擴張，幾乎每個月都有新進入的城市。從2016年開始，中梁走出大本營浙江省，先后進駐了安徽、福建、江西、四川、河南、湖南、云南等省份，新進入城市方面更是達到了30多個，實現全國化的布局。

??其中值得注意的是，在新進入城市中，徐州的新增建面已快接近百萬方，遙遙領先于其他城市。從2016年12月，中梁以收購的方式首入徐州并獲得近60萬方商住地開始，又先后于2017年4月兩次出手，共獲得了近35萬方的土地儲備。此外蕪湖、贛州兩地的新增土儲也相對較多，都達到了60萬以上。這些城市都屬于環一二線的三四線城市，中梁地產之所以選擇進入這些城市，不僅能夠很好地承接熱點城市的外溢需求，同時也與其他布局一二線的房企形成交錯發展。

圖：2016-2017年中梁地產新進入城市情況

資料來源：企業官網、CRIC整理

??小體量項目快速開發快速銷售

??資金回籠助推擴張

??事實上，銷售規模的快速擴張，不僅需要新增土地儲備的支撐，同時還需要能夠將這些土儲快速轉化為可售資源推出，從而讓資金流能夠快速回籠，并重新投入到新的投資中。因此中梁地產的運營模式主要采用了“快進快出、小步快跑、高開低走”的方式，而這種“高周轉”的運營模式也成為了中梁地產銷售增長的有力支撐。從項目拿地到推出銷售，這一過程往往僅在幾個月內。而中梁產品之所以能夠快速推出，一方面是由于中梁所拿的土地項目都不大，能夠快速快發并推出銷售；另一方面中梁在拿地之前就對項目有了較為細致的規劃，并且對項目從建設到開盤到加推的每一個時間節點都有著精準的把控。

??1、項目大小適中便于開發，“快進快出”助推企業規模

??回顧2017年前8月中梁所拿的土地，大多數的項目的占地面積都在10萬平方米以下，僅有兩宗地塊的占地面積超過了10萬平方米。這兩宗地分別為中梁于2017年1月所拿的宣城地塊和3月所拿的亳州蒙城縣2017-8、9號地塊，占地面積都約為12萬平方米上下。2017年1到8月，中梁所拿土地的占地面積整體來看都大小適中，其中占比面積為5到10萬平米的新增地塊占到了總量的65%，相比2016年全年增加了28個百分點；而10到20萬平米的新增項目則相比2016年減少了16%個百分點。由于中梁所拿項目大多體量偏小，所以這些項目能夠快速投入開發建設并推出，而這也為中梁“快進快出”的戰略提供了支持。

??2、時間節點把控精準，快速開發銷售回籠資金（略）

??鋪開推廣結合爆破營銷，增強自身企業影響力

??1、營銷方式靈活多變，產品品牌快速推廣

??隨著2016、17年的加速擴張，中梁地產成功進駐了許多新的城市。對于這些城市而言，中梁作為一個新面孔，如何能夠讓當地的客戶快速了解到其產品及品牌，則成為了中梁的新課題。此外對于深耕的浙江地區，如何加強品牌影響力，增加新客源也成為了中梁的主要任務。

??面對這種情況，中梁發展出了一套自己的營銷方式，主要可以分為鋪開式與爆破式兩類。中梁地產的鋪開式營銷方式主要有項目城市展廳、LED廣告牌、廣播、互聯網等等方式。而爆破式的營銷方式則更加多樣，例如演唱會、文藝選秀、音樂劇等等。

??針對相對較小的市場，中梁往往會選擇鋪開式的營銷方式，以達到全城覆蓋的目的。而對于較大的市場，中梁則會更加側重選擇爆破式的營銷方式，此類的營銷活動規模都會相對較大。對于部分重點市場，中梁則會同時使用這兩種方式。與其他房企不同的是，中梁一般不會做成本在一到二萬的暖場活動，而是將經費都花在“刀刃上”，從而針對性更強，在短時間內迅速將產品推廣。

??2、深耕溫州全城營銷，新進蕪湖異軍突起（略）

??產品模塊化助力全國擴張

??立面風格多樣強化品牌認知

??（部分略）

??銷售的快速增長，除了與產品營銷的手段有關外，很大程度上依賴于產品在市場上的競爭力。龐大的產品庫為基礎，產品風格的多樣性強化客戶對產品認知，以客戶需求為導向的產品設計加大了其產品的競爭力。

??龐大的產品庫為中梁快速在全國各城市布局提供基礎，中梁根據產品集合市場需求和區域文化對產品進行靈活設計，基于已有的產品設計開發經驗的基礎上，研究建立自身的“33NX”產品標準體系，即針對三種市場，且每個市場都有三種產品線，N就是每個產品線都有12大模塊體系，X則是所有城市都有當地的戶型庫。其中12大模塊可以根據開發的城市及區域靈活選用。在三種產品體系下，區域可以在一定范圍內自由調配選用具體模塊，選用哪種配置標準、哪種立面風格、哪套樣板房，均由一線營銷團隊經過前期精準的區域產品結構、購買力、居住習慣、客戶偏好等進行深入分析后自己決定。“X”戶型庫，包括已進入城市和未進入的一二線城市，提前為新進駐城市做好產品方面準備，目標定位全國各能級城市?；凇?3NX”產品標準體系，產品模塊化的同時靈活性高，使其能夠快速推出，配合企業的快周轉的運營模式，使得企業銷售快速增長。

??不同產品線在土地屬性、客戶特征、產品價值和成本配置等方面各自交圈，并以不同的立面風格特征強化客戶對各產品線的印象和認知。中梁的產品線上，通過在封閉型、外溢型、波段性三種市場上確立對應三種產品模式，勞力士、浪琴和百達翡麗3種以精密儀表命名的產品模式，并對于適用于封閉市場的勞力士產品模式，研發出該模式下的御系、國系、香系三大產品線，各條產品線的風格對應王府中式、法式古典、ArtDeco不同風格，特征突出，在封閉市場上能夠很好的樹立起企業的品牌形象，強化客戶對各條產品線的印象與認知。

圖：中梁產品線的風格特征

資料來源：CRIC整理

??探索企業發展多元化

??精裝修或成新利潤增長點

??（略）

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??總結：從1993年發展至今，中梁地產已形成了一套適合于自身快速發展的道路。植根于三四線城市，不僅很好地承接了一二線的外溢市場，還從一定程度上與其他布局一二線的房企形成交錯發展，規避了激烈的市場競爭。而對于項目，中梁從拿地到建設，從開盤到加推都有精確嚴格的時間把控，這也保證了資金的快速回流，并能夠將回籠的資金再次投入土地市場以保證銷售規模的持續增長。在未來的發展過程中，中梁還要繼續把握好市場節奏，加強人才建設和產品打造，從而向2021年所定下的3000億發起沖刺。